丁峰的博客 Free is a matter of liberty, not price.

本帖推荐几本书，恰巧都是做销售的人写的书。

我自己虽然不是销售，但这几年我一直和好些销售同事共事，也参与过一些销售项目。我听一位资深的销售同事说过，一个好的Sales（销售）应该具备以下几点：

1. Aggressive（积极的、大胆的、积极进取的，好斗的, 敢作敢为的, 有闯劲的）。要能够自己主动发现新的销售线索（Leads），并且深挖进去，成为有希望的商机。如果不能自己找到新线索、只能依靠别人告知线索的销售，充其量只能是一个善于跟进（Follow）的销售，但就不是一个能开拓新的疆土的开路先锋大将了。
2. 亲和力。销售就是做人的工作。就是要跟形形色色的人打交道，甚至包括你可能内心里不喜欢的人。如果和什么陌生人都能酒过三巡之后称兄道弟，呵呵，这个亲和力就比较好。但亲和力和第一条Aggressive有时候是矛盾的，因为太过Aggressive的人，往往生性太好斗，以至于说话做事咄咄逼人，这样的人往往很难有亲和力。两全很难。
3. 头脑清晰，做事有条理，逻辑思维也要强。这样的人能够在一个复杂的项目中掌控复杂的局面。例如一个项目里面，可能局长是竞争对手的人，也有一定实权的副局长是另一个竞争对手的人，只有负责技术的处长是你的人，怎么办，在这样的面对各种竞争对手争相搅混的局面里面，你是否依然能够条理清晰知道该拉拢谁、该打击谁，该什么时侯释放什么烟雾弹去迷惑对手让他们出错牌，该什么时侯主动退让以求更大利益，而什么时侯又必须强硬……形势很复杂，头脑不清晰怎么行呢。

扯远了，呵呵，还是说说这几本书吧。

《圈子圈套》和《圈子圈套2》是一个系列，据说作者目前正在着手写第三部《圈子圈套3》，作者王强是IT行业的销售出身。根据王强博客首页的介绍：

王强，清华大学工科硕士，早年在联想集团、系统软件联合(SSA)和西门子工作。2000年任客户关系管理（CRM）软件厂商SIEBEL公司中国区的首任总经理。后担任商业智能软件厂商SAS中国区总经理，2003年离任。2004年与他人创办 九帮网。

《逃离外企》的作者是俞雷，是消费品行业的销售出身。根据俞雷博客首页的介绍：

俞雷曾任职于世界500强企业的玛氏中国、Sara Lee中国和欧莱雅中国，现在是一家上市公司的高管。他有超过12年丰富的市场营销工作实践经验，一直任职于世界一流的跨国消费品企业。

《圈子圈套》说的是销售项目商战，书评已然不少，我就不献丑自己写了，引用一下别人的评论吧。

先引一段老白的《圈子圈套》书评：

《圈子圈套》的故事和立意都很简单，但难得的是真实。它实际上讲了两次打单的故事，一次是稀里糊涂的失败、一次是力挽狂澜。

在两次销售事件的过程中，书中填满了商战里的众多要素：跳槽、回扣、公司政治、跨国企业的文化冲突；在刻画商战的胜利和失败的同时，书中也填满了人生的众多要素：爱情、利用与被利用、背叛与被背叛、物欲横流和尔虞我诈。

《圈子圈套》写的是故事也是事实，因此很多销售人员很喜欢看。当然，根据我的经验，这些故事尽管看上去不是很美，但和真正的事实相比，仍然有所美化。正像余华所说：小说的情节再荒谬，也TMD没有这个世界的现实荒谬。

豆瓣网上的sunnysmile的书评”丢项目与丢市场“概况了《圈子圈套》的故事情节：

《圈子圈套》是作者三部曲的第一部。时间跨度4个月。
讲一个软件公司（估计是ERP之类的）ICE的代理中国首席代表洪钧，8月18日要签下公司最大的一个合同，同时宣布为正式的首席代表。他的老板英国的一个老外，8月17日飞来签约。而事实上，他们的客户已经在8月17日与科曼公司在香港签约。之前，客户与他们的所有沟通不过是为了向科曼争取更好的条件而 做的戏。
ICE公司新闻发布会取消，英国老板为了开脱责任，建议洪钧辞职，而洪钧为了自己下一步的择业不被”同业竞争“法律条款约束，而要求公司开除他。8月18日，洪钧被开。
洪钧明白，象他这样的人卖个好价钱的方法，就是标两个字”不卖”。
等了40天，终于他认定会找他的西维尔公司来找他了。洪钧自己心里的预定的底线是降格为中国区销售总监，而西维尔能提供的只有北京办事处的销售经理。洪钧认为自己此刻更需要的是重新上桌，证明自己。于是接受。过完十一，到西维尔上班。与此同时，原科曼销售总监俞威也代替他成为ICE正式的首席代表。
年底，该软件市场的最后一个大单是普发公司的软件采购。于是，洪钧和俞威又在普发项目上开始角斗。而俞威在作上单的时候得罪了一个人，此人在最后24小时的时候给了俞威致命一击。
于是，春节前，洪钧到西维尔上班的3个月后，斩获一个大单，并提升为西维尔中国区总经理。故事结束。

这篇”圈子圈套的营销圈套？？？“书评说的这几句话让我也深有同感：

不见前我的一个朋友，一个在大公司工作的白骨精给我隆重推荐了这本小说，她说：”看罢这书，才知道商场和职场的步步危机。才知道自己过去玩的，哪叫玩意。才知道自己活的是多么混沌。人那个才叫玩呢“。

这篇”读《圈子圈套》有感“对书中妙语做了摘录：

书中一些妙言，可谓经典，想是作者多年来的深刻体会。摘录如下：

“成功的销售，就是让客户相信我们让他相信的东西。”

“怎样算最失败的竞争呢？相信了对手让你相信的东西。”

“人就是这样，先自己动手给自己划一个小圆圈，美其名曰人生规划，然后自己跳进去，在圈子里忙。”

“所谓成功与失败，无非是别人有没有掉进他设的圈套，以及，他有没有掉进别人设的圈套。”

“输掉一个客户，可能是一个销售员有问题，输掉一个市场，就一定是公司有问题。”

“销售就是一个引导客户的过程，而如果你被客户引导着，这个合同一定不是你的。”

“销售，就是做人的工作。”

不过也有人觉得《圈子圈套》有一些失真的地方，而且我也是这样觉得的：

我个人觉得书中有一些失真，就是俞威跳槽后完全不管旧公司和旧合同。行业中个人信誉很重要，除非你不想在这行混了。

《圈子圈套2》则有很大篇幅是讲办公室政治、讲高层政治和人事斗争。

对《圈子圈套2》，老白也作了点评：

王强的小说，从小说技巧而言，只能说一般，但他刻画的跨国企业商圈中的争斗和人物风情，则十分真实。《圈子圈套》着力刻画的是一场商战，而《圈子圈套2》主题比较散，其最出彩的地方，是表现跨国企业在本土化过程中的权力斗争。我们在IT新闻中可以看到的 组织架构变化、跨国企业在中国设立研究院，这些事件在小说中都进行了充分的演绎。当然，也时刻不忘讲述大企业中的电子邮件文化。

豆瓣网上的sunnysmile的书评”从打一个单子到守一个平台“概况了《圈子圈套2》的故事情节：

《圈子圈套》2大意讲洪钧当上了西维尔中国区总经理后，做一系列的事情，包括：
1. 调整组织结构，安插自己人；
2. 通过装修给上海牵制他的财务总监设个小套，使她从此慎重；
3. 把自己的老同学安插在CEI主管中国开发中心，牵制俞威；
4. 说服希望前来投靠的小谭继续留在CEI成为专为老外盯俞威的眼线
……
俞威呢，继续老干那些有智商没情商的事
1. 因为态度问题，让他身边的每个人都不爽；
2. 建立销售渠道，计划把CEI变直销为分销；
3. 通过把西维尔原上海负责人变成自己的代理，分流西维尔的客户

然后，突然，西维尔总部从澳洲派过来一个人，成立了西维尔大中国区，凭空在洪钧头上加了一层。在新的权力格局里，洪钧判断失误，所以又变成了中国区总经理，主管华北地区销售。原上海由台湾西维尔管，广东由香港西维尔管。
洪钧运筹帷幄斗智斗勇纵横捭阖了一年后，从职务与权限上，终点又回到起点….
《圈子圈套》2到此结束

单单就书名而言，《圈子圈套》这名字很有意思，而我个人则觉得《逃离外企》这书名取得不免有些噱头。

当然，《逃离外企》书本身写得还是不错的，而这篇”《逃离外企》：再思考职业“的书评说道：

《逃离外企》这本书的重头戏就在于Market Visit，集中在书的前半段。《逃离外企》是一本小说，又不是一本小说，俞雷船长虚构的主人公李白取自于生活原型，很大程度上融合了俞雷及其身边同事的故事，俞雷以夹叙夹议的方式，以嘲讽而不失冷静的语气把一个真实的外企展现在读者的面前。或者说《逃离外企》是俞雷以其12年世界500强的外企从业经验，具有可信性地纠正着大众普遍既有但却错误的观点，即外企不讲求人际关系。 在书中，俞雷一针见血地指出：政治斗争是外资企业职场的一个最根本属性；同时，他指出在外企工作更多的是机械性的，缺乏创新与进取精神，从业人员找不到”干事业”的感觉。

读完《逃离外企》这本书，在我脑子里留下这样几个有趣的名词：擦皮鞋，藩篱及透明的天花板。三个词大概能概括出全书的主旨。

我个人觉得这篇书评说得很中肯：

至于公司政治，在哪个企业没有？在民企国企就干净吗？恐怕更糟糕。

相对而言，外企的企业文化也还算是比较好，人际关系没那么复杂。这是个人看法。

我自己是跟哥们朋友这样说的：

推荐大家看《逃离外企》书，并不意味号召大家逃离外企。总体上说资本主义大锅饭还是挺好吃的。呵呵。所谓人在江湖，哪里都有江湖，有人的地方就有江湖，Office Politics啊，外企国企民企一个样。

好了，再给出一些链接，感兴趣的人自己点击过去看吧。

关于《圈子圈套》系列的作者王强：

• 访九帮网创始人 王强（上）和访九帮网创始人 王强（下）。
• 从我如何”撞”进SIEBEL说起：王强”销售”自己、毛遂自荐的当上SIEBEL的中国区总经理的经历。
• 去年SIEBEL被Oracle收购之后，王强写的”论SIEBEL公司的倒掉“
• 顶尖销售的必备素质-快乐心
• 当销售离当老总还有多远–致关注《圈子圈套》的网友
• 王强在bokee网的博客文章列表，主要是2005年的文章。
• 王强在大旗网的博客（RSS），看来他现在是在这个博客更新了。

关于《圈子圈套》系列书本身：

• 《圈子圈套2》在天涯论坛的原始发帖和跟贴。
• 王强在bokee网的博客文章列表，里面可以看到《圈子圈套》本身的部分连载。
• 王强在大旗网的博客，有《圈子圈套2》的部分连载。
• 圈子圈套_读书频道_新浪网，圈子圈套2_读书频道_新浪网，我没仔细看是全文连载还是部分连载。
• 《圈子圈套》的豆瓣网书评、《圈子圈套2》的豆瓣网书评。
• 当当网买书：
• • 圈子圈套，定价：26元 当当价：18.2元 折扣：70折
  • 圈子圈套2，定价：28元 当当价：19.6元 折扣：70折

关于《逃离外企》以及其作者俞雷：

• 《逃离外企》作者俞雷的搜狐博客（RSS），俞雷的新浪博客（RSS）
• 你所不知道的外企职权压榨
• 三十而立还是三十而栗
• 为什么一团糟还能管的好？
• 老板！”外企””内企”含义缘何不同
• 《逃离外企》的几个精彩篇章，呵呵：
• • 第2章：迎接CEO的到来(2)
  • 第3章 老板驾到（1）
  • 第3章 老板驾到（2）
• 逃离外企_天极网专题
• 《逃离外企》的豆瓣网书评
• 当当网买书：逃离外企，定价：26元 当当价：18.2元 折扣：70折

之所以写这篇博客，缘起是上周在北京和几个朋友碰头聊起最近看的书，我向朋友推荐《圈子圈套》、《圈子圈套2》和《逃离外企》，而朋友则向我推荐这本《输赢》：

据说《输赢》是金融行业的IT商战背景，故事就发生在朋友每天工作的地方北京西单的金融街。我查到这篇书评是”与《圈子圈套》的比较“：

用一中午时间看完了这本书，书写得不错，吸引我一口气看完了。
很容易想起前一阵子看过的《圈子圈套》，觉得两本书太类似了：

一、背景相同，IT界的销售
二、主人公都是在自己公司里处境不利，受上司排挤，但是有能力的销售主管
三、书中主要围绕一个大单的争夺
四、主人翁在劣势下团结自己的团队，努力取得了客户的技术人员、部分领导的支持
五、客户中，都是一位有决定作用的高级主管被竞争对手以贿赂(当然不是送钱的这种)搞定了
六、主要竞争对手都是一个，并且是主人公的老相识
七、最终主人翁获得了订单，在公司中获得了提升。

不过我还没有看过《输赢》呢，先写了本篇博客向朋友推荐《圈子圈套》系列再说。呵呵。

哎，销售的书看得越多，貌似越觉得自己是做不了销售的，没那个本事啊，俺还是老老实实做技术去。

书的电子版完整版下载：

说实话列这些链接不够尊敬作者，因为如果你真的喜欢什么书，应该去买他的书以示支持，不过为了方便朋友先看看，我就列在这里了。

• 《圈子圈套》和《圈子圈套2》的完整电子版下载
• 《逃离外企》的完整电子版下载
• 《输赢》电子版下载

声明本人是买的书，读的纸张版，因为觉得电子版在电脑上看书还是累眼睛的，万一去趟医院看眼睛花的医药费也不比买本书便宜了，呵呵。